- Estructura de la operación: Share Deal vs Asset Deal
- Fase 1 — Negociación preliminar: LOI, NDA y valoración
- Fase 2 — Due diligence: la auditoría que protege al comprador
- Fase 3 — El contrato de compraventa (SPA)
- Fase 4 — Cierre e integración post-adquisición
- Fiscalidad de la compraventa de empresas
- Errores frecuentes y cómo evitarlos
- Preguntas frecuentes
1. Estructura de la operación: Share Deal vs Asset Deal
La primera decisión estratégica en cualquier operación de compraventa de empresa es elegir entre Share Deal y Asset Deal. Esta elección condiciona toda la operación: la fiscalidad, la asunción de riesgos, la complejidad operativa y la posición negociadora de las partes.
En un Share Deal, el comprador adquiere las participaciones o acciones de la sociedad target. Con ello adquiere la totalidad de la empresa: activos, pasivos, contratos, empleados y, crucialmente, las contingencias ocultas — deudas tributarias no afloradas, litigios latentes, incumplimientos regulatorios. Esto hace que el due diligence sea absolutamente crítico en esta modalidad.
En un Asset Deal, el comprador selecciona y adquiere activos específicos (maquinaria, marcas, cartera de clientes, inmuebles) y solo asume los pasivos expresamente pactados. Ofrece mayor protección frente a contingencias ocultas, pero conlleva mayor complejidad operativa (cada activo se transmite individualmente) y, habitualmente, mayor carga fiscal.
| Aspecto | Share Deal | Asset Deal |
|---|---|---|
| Objeto | Participaciones sociales / acciones | Activos y pasivos seleccionados |
| Contingencias ocultas | Alto riesgo — se asumen con la sociedad | Bajo riesgo — solo lo pactado |
| Complejidad operativa | Baja — transmisión ante notario | Alta — transferencia individual de activos |
| Contratos con terceros | Se mantienen automáticamente | Requieren cesión individual (con consentimiento) |
| Trabajadores | Subrogación automática (art. 44 ET) | Subrogación si hay unidad productiva |
| Fiscalidad vendedor (PF) | 19-28% IRPF ganancia patrimonial | IVA en activos + ganancia patrimonial |
| Fiscalidad comprador | Sin ITP (participaciones no cotizadas) | ITP inmuebles (6-10%) + IVA otros |
| Protección comprador | Cláusulas MAC, reps & warranties, escrow | Delimitación precisa de activos adquiridos |
Ref.: Ley de Sociedades de Capital (RDLeg 1/2010) · Ley 3/2009 de Modificaciones Estructurales
En España, el 80-85% de las operaciones de M&A en el mid-market (empresas entre 2M€ y 50M€) se estructuran como Share Deal. La principal razón es la simplicidad operativa: los contratos con proveedores, clientes, licencias y empleados se mantienen sin necesidad de novación. Sin embargo, cuando la due diligence revela contingencias significativas, la reestructuración hacia Asset Deal puede ser la mejor protección para el comprador.
2. Fase 1 — Negociación preliminar: LOI, NDA y valoración
Antes de iniciar cualquier revisión formal, las partes definen el marco de la operación mediante documentos pre-contractuales que, aunque generalmente no vinculantes en cuanto al precio, sí generan obligaciones legales en materia de confidencialidad, exclusividad y buena fe negociadora.
Carta de intenciones (LOI — Letter of Intent)
La LOI es el documento que formaliza el interés del comprador y establece las bases de la negociación. Aunque es generalmente no vinculante en cuanto al precio y las condiciones comerciales, determinadas cláusulas sí son vinculantes: la exclusividad (lock-up period), la confidencialidad, la distribución de gastos y, en algunos casos, la cláusula de break-up fee (indemnización por ruptura).
Una LOI mal redactada puede generar responsabilidad precontractual. Si una parte genera expectativas legítimas de cierre y luego se retira sin causa justificada, la otra puede reclamar los daños sufridos (gastos de due diligence, asesores, coste de oportunidad) conforme al artículo 1.902 del Código Civil.
Acuerdo de confidencialidad (NDA)
El NDA protege la información sensible que el vendedor compartirá durante el proceso: estados financieros, cartera de clientes, contratos clave, propiedad intelectual y datos de empleados. Debe incluir una definición precisa de "información confidencial", la duración de la obligación (habitualmente 2-3 años), las excepciones (información pública, requerimientos judiciales), las personas autorizadas a acceder a la información y las consecuencias del incumplimiento (cláusula penal).
Valoración de la empresa
La valoración no es un ejercicio puramente financiero — tiene implicaciones legales directas. Los métodos más habituales en M&A son el múltiplo de EBITDA (el más común en el mid-market español, con múltiplos entre 4x y 8x según sector), el descuento de flujos de caja (DCF) y la valoración por comparables. Sin embargo, el abogado de M&A aporta un valor diferencial: la cuantificación jurídica de las contingencias detectadas en due diligence que ajustan el precio a la baja, y la estructuración de mecanismos de precio variable (earn-out, escrow) que cubren las incertidumbres.
3. Fase 2 — Due diligence: la auditoría que protege al comprador
La due diligence es la investigación exhaustiva de la empresa target que permite al comprador conocer exactamente qué está adquiriendo. En España, una due diligence completa para una operación de mid-market cubre cinco áreas principales: legal-societaria, fiscal, laboral, medioambiental y regulatoria.
El due diligence legal revisa la estructura societaria (escrituras, poderes, libros de actas), la titularidad de activos (inmuebles, propiedad intelectual, licencias), los contratos vigentes (con clientes clave, proveedores estratégicos, arrendamientos), los litigios pendientes o amenazados, y el cumplimiento regulatorio (protección de datos RGPD, prevención de blanqueo, normativa sectorial).
El due diligence fiscal analiza la situación tributaria de los últimos cuatro ejercicios no prescritos (art. 66 LGT): obligaciones del Impuesto sobre Sociedades, IVA, retenciones, precios de transferencia en operaciones vinculadas y posibles contingencias ante inspecciones. Una contingencia fiscal no detectada puede representar pasivos que superen el propio precio de la operación.
El due diligence laboral examina la plantilla, los convenios colectivos aplicables, los contratos de alta dirección, las contingencias por despidos improcedentes, las reclamaciones pendientes ante la jurisdicción social y el cumplimiento de la normativa de prevención de riesgos laborales. En un Share Deal, la subrogación laboral es automática (art. 44 del Estatuto de los Trabajadores).
En más del 60% de las operaciones que he asesorado, la due diligence ha revelado contingencias materiales que no figuraban en la información inicial proporcionada por el vendedor. Las más frecuentes: actas de inspección tributaria no resueltas, contratos con clientes que contienen cláusulas de cambio de control, y pactos con empleados clave que no se reflejan en nómina (bonus informales, compromisos por pensiones).
4. Fase 3 — El contrato de compraventa (SPA)
El Share Purchase Agreement (SPA) — o contrato de compraventa de participaciones — es el documento central de toda operación de M&A. Su extensión típica en España oscila entre 40 y 120 páginas, dependiendo de la complejidad. A diferencia de una compraventa de inmuebles, el SPA es un contrato de alta sofisticación jurídica donde cada cláusula tiene implicaciones económicas directas.
Las secciones esenciales de un SPA comprenden las definiciones (la precisión terminológica evita disputas futuras), el objeto y precio de la compraventa, las condiciones precedentes al cierre (conditions precedent), las manifestaciones y garantías del vendedor, las obligaciones post-cierre, el régimen de indemnización, y las cláusulas de no competencia y no solicitud.
Manifestaciones y garantías (Reps & Warranties)
Las reps & warranties son declaraciones del vendedor sobre la situación de la empresa que funcionan como base del precio pactado. Si alguna manifestación resulta ser falsa o inexacta, el comprador tiene derecho a indemnización. Las áreas típicas cubiertas incluyen la veracidad de los estados financieros, la titularidad libre de cargas de los activos, la inexistencia de litigios no declarados, el cumplimiento tributario y laboral, la vigencia y validez de los contratos materiales y la ausencia de cambios adversos desde la fecha de cuentas.
La negociación de estas cláusulas es donde el abogado de M&A aporta mayor valor. Cada manifestación debe tener un alcance definido (general vs. específico), unos límites de responsabilidad (caps) — habitualmente entre el 15% y el 100% del precio según la naturaleza de la garantía —, un umbral de reclamación (basket/threshold) por debajo del cual no se activa la indemnización, y un plazo de vigencia (normalmente 18-24 meses, salvo para garantías fiscales y laborales que se extienden hasta la prescripción).
Earn-out, escrow y mecanismos de precio
El earn-out es un mecanismo de precio variable vinculado al rendimiento futuro del negocio. Parte del precio se condiciona al cumplimiento de KPIs (EBITDA, facturación, retención de clientes) durante un periodo de 1 a 3 años post-cierre. Es especialmente útil cuando existe divergencia entre la valoración del comprador y del vendedor, o cuando el negocio depende del vendedor (know-how, relaciones comerciales).
El escrow (depósito en garantía) consiste en retener entre el 10% y el 20% del precio en una cuenta de garantía gestionada por un agente independiente (normalmente un banco o notario). Si durante el periodo de garantía (12-24 meses) se materializan contingencias cubiertas por las manifestaciones del vendedor, el comprador se resarce directamente del escrow sin necesidad de acudir a los tribunales. Es el mecanismo de protección más eficaz y más utilizado en España.
Cláusula MAC y condiciones suspensivas
La cláusula MAC (Material Adverse Change) permite al comprador resolver la operación si, entre la firma del SPA (signing) y el cierre (completion), se produce un cambio material adverso en el negocio de la target. La definición de "cambio material adverso" es objeto de intensa negociación: el comprador busca una definición amplia, el vendedor la quiere lo más restrictiva posible, con exclusiones para cambios del mercado, del sector o regulatorios generales.
Las condiciones suspensivas típicas en España incluyen la obtención de autorizaciones regulatorias (CNMC en materia de competencia para operaciones que superen los umbrales del art. 8 LDC), el consentimiento de terceros en contratos con cláusulas de cambio de control, la ausencia de cambio material adverso y, en ocasiones, la aprobación de la junta de socios si los estatutos lo exigen.
5. Fase 4 — Cierre e integración post-adquisición
El cierre (completion) es el momento en que se ejecuta la transmisión: se elevan a público las escrituras de compraventa de participaciones ante notario, se paga el precio (menos el escrow retenido), se entregan las llaves del negocio y se formalizan los cambios en el órgano de administración. En operaciones complejas, la firma del SPA (signing) y el cierre pueden estar separados por semanas o meses mientras se cumplen las condiciones suspensivas.
La integración post-adquisición (PMI — Post-Merger Integration) es la fase que determina el éxito real de la operación. Incluye la integración de sistemas y procesos, la retención de empleados clave (con contratos de permanencia vinculados a bonus), la comunicación a clientes y proveedores, y la ejecución de las sinergias proyectadas que justificaron el precio pagado. Estadísticamente, entre el 50% y el 70% de las operaciones de M&A no consiguen las sinergias previstas, lo que convierte al PMI en la fase más crítica y paradójicamente más descuidada.
6. Fiscalidad de la compraventa de empresas
La estructura fiscal de la operación determina el coste real para ambas partes. Las diferencias entre Share Deal y Asset Deal son sustanciales.
En un Share Deal con vendedor persona física, la ganancia patrimonial tributa en la base del ahorro del IRPF al 19-28% (escala progresiva). Si el vendedor es una sociedad holding, puede aplicar la exención por participación cualificada del artículo 21 de la Ley 27/2014 del Impuesto sobre Sociedades (participación ≥5% mantenida durante al menos un año) y tributar efectivamente al 0% sobre la plusvalía. Esta es una de las principales ventajas de estructurar la propiedad de empresas a través de un holding familiar.
Para el comprador, el Share Deal no genera ITP ni IVA en la transmisión de participaciones no cotizadas (art. 314 LMV). En el Asset Deal, sin embargo, los inmuebles tributan por ITP (6-10% según CCAA) y el resto de activos por IVA (21%), salvo que se transmita una unidad económica autónoma y se aplique la no sujeción del artículo 7.1 de la Ley del IVA.
Ref.: Ley 27/2014 del Impuesto sobre Sociedades · Ley 37/1992 del IVA
7. Errores frecuentes y cómo evitarlos
Tras más de 25 años asesorando operaciones de compraventa de empresas, he identificado patrones de error que se repiten con frecuencia en el mid-market español.
Omitir o recortar la due diligence por presión del vendedor. Algunos vendedores presionan para acortar la due diligence alegando confidencialidad o urgencia. Cada área no revisada es un riesgo asumido a ciegas. He visto operaciones donde una contingencia fiscal no detectada superaba el 40% del precio pagado.
Earn-out con KPIs ambiguos. Si el earn-out se vincula a "EBITDA ajustado" sin definir con precisión quirúrgica qué ajustes se aplican, quién los calcula y cómo se resuelven discrepancias, la disputa está garantizada. Todo earn-out debe incluir un mecanismo de resolución por experto independiente.
No verificar la sustancia económica de la sociedad. En operaciones internacionales o con holdings intermedias, es fundamental verificar que cada sociedad en la cadena de participaciones tiene sustancia económica real (oficinas, empleados, decisiones reales de gestión). Sin ella, la Agencia Tributaria puede negar los beneficios fiscales aplicados.
Ignorar las cláusulas de cambio de control. Muchos contratos comerciales, de arrendamiento y de financiación contienen cláusulas de cambio de control que permiten a la contraparte resolver el contrato si se produce un cambio en la propiedad de la sociedad. No identificarlas en due diligence puede suponer perder contratos clave inmediatamente después del cierre.
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